在27日上午舉行的2021中國新能源物流車高峰會上，浙江吉利新能源商用車集團有限公司副總裁林嘯虎發表了題為《場景—模式—生態：新能源商用車推廣的核心要素》的演講。值得一提的是，遠程汽車旗下遠程星智GLR廂式車在第六屆中國新能源物流車挑戰賽上憑借優異的成績，榮獲最佳節能能力獎、最佳動力性能獎和最佳制動性能獎三項大獎；遠程星智H7E榮獲最佳節能能力獎、組委會推薦獎和技術創新獎三項大獎。

 

以下為林嘯虎演講內容，由電車資源編輯整理：

 

汽車生產商實際上是一個供應商，現在城配行業基本發展成熟。不論是車輛還是模式或者人車貨的三角關系，基本上趨于穩定、平衡的階段。

 

從目前的宏觀趨勢來看，無論是從政策、產品技術層面來看，形勢都是趨好的。從數據上來看，中國商用車以不到10%的市場份額，消耗了51%以上的燃油，貢獻了85%以上的尾氣污染，商用車的新能源化是解決國家環保和能源安全的重要抓手。

 

目前，在客戶端出現了許多變化。首先，貨源端（客戶）大量采購和自運營模式日漸式微，網絡運輸和第三方無車承運人興起，但是缺乏高素質司機。

 

其次是，上游能源巨頭全面進入、運輸行業的利潤下降，用車需求從城配快遞、輕型車向長途、重型車轉移、封閉性內部場景業務的需求日益突出、電力充沛且價格適宜的區域需求增長。

 

在國家政策以及地方補貼的支持下，隨著行業的發展，車廠在市場上的營銷戰略經過了幾代模式：

 

1.0模式。在中國車輛需求高速增長的情況下，只是純賣車、帶金融賣車。

 

1.5模式。在燃油車到電車的過渡階段中，主要是帶貨賣車、帶電賣車以及送充電樁解決客戶充電的問題。

 

2.0模式。車廠帶項目賣車，與顧客洽談合作甚至成立合資公司。目前，很多城市的渣土車運輸開始采用這種模式。

 

3.0模式。現在的階段，營銷模式主要是帶車服務客戶。不再單純只局限于賣車，還要將服務做好、做全。

 

吉利商用車在供應商方面做了三件事，第一件事，推動模式創新；第二件事，推動資源整合；第三件事，推動顧客變革。從一個傳統的造車、賣車企業轉變為交通運輸業務模式變革的服務商。

 

隨著幾代模式的轉變，吉利商用車的業務重點也開始轉變。從最初的搞定4S店，到搞定金融，再到搞定貨源和平臺。但是，如何解決用戶的需求？首先，要創新政策和法規，與政府機構合作。

 

其次，在了解用戶痛點問題后，協調多方、建立人車貨電樁站等的共同體、打通上下游產業鏈。最后，自建運力戰略轉型，成為商業運輸方案的服務商。

 

不過，除了城配領域之外，還存在著大量其他物流場景。例如，港口運輸、礦山、物流園區。除城配場景以外的領域是很值得車企深度挖掘和發展的。同時，還能有效避免城配領域的內卷，這也是吉利商用車發展甲醇的重要原因之一。吉利商用車深耕甲醇燃料汽車16年，開發包括乘用車、商用車在內的近20款甲醇燃料車型。在工信部甲醇汽車試點項目中，投入甲醇汽車占試點總數近90% 。截至目前，吉利商用車甲醇乘用車已規模化運行2.7萬輛，總運行里程達到80億公里，最高單車運行里程120萬公里。

 

吉利商用車不但堅持綠色發展，還堅持廢物利用。開發綠醇的原因還有就是為了應對部分客戶的需求，不局限于城配、公鐵聯運、公水聯運等場景。

 

目前，吉利商用車已經與快遞龍頭企業、改裝企業、政府資源企業組建合資公司，并向世界著名飲料公司提供運力服務。此外，還在開發煤電礦山企業的內部場景，將利用電商平臺推廣GM，培養扶植區域小而美合作商，與能源企業合作。

 

林嘯虎呼吁，作為車企一定不能夠像過去那樣，做一些小改、小革，做一些小精、小算，一定要有大智慧的模式去通盤考慮整個國家未來的發展方向、整個行業的發展方向并擁有一個長期的戰略性定位，不能僅僅局限于某一點。另外，要起到用戶變革、資源整合和模式創新推動者的作用。在這個大前提下，將自己的車輛、自己的產品植入所有用戶的所有場景中。